Prospection commerciale: Les 5 erreurs à ne pas faire

La prospection commerciale pour les entreprise est un des premiers leviers d’acquisition de clients et de croissance. Néanmoins, des erreurs sont facilement perceptibles dans les techniques adoptées quand les commerciaux effectuent des appels sortants. Grâce à cet article, vous trouverez les 5 erreurs à ne pas faire lorsque vous faites de la prospection sortante par téléphone :

Prospection commerciale, appels sortants

La Prospection commerciale téléphonique constitue un formidable levier d’acquisition de clients

1. Travailler sur un fichier comportant des contacts non qualifiés

Très souvent, la première erreur présente dans les services commerciaux est de traiter les données brutes du fichier de prospection. Il est dans la plupart du temps élaboré très rapidement, et de fait ne vise peut être pas le bon marché par rapport aux produits que vous proposez. Durant les premières semaines de votre prospection commerciale, essayez de corriger le tir afin de maximiser votre performance commerciale, avec un dossier composé de contacts qualifiés qui feront augmenter vos ventes

 

2.  Mal réagir face à un 1er refus

La sécrétaire de la société vient de vous raccrocher au nez ? Un de vos prospects vous a transmis une fin de non recevoir par email ? Il ne vous a pas donné de raison quant à son refus ? Vos prospects ont peut être des objections face à vos offres ou propositions, et leur seul moyen de vous remettre en question est de formaliser un refus.

Rassurez-vous, un 1er refus n’est pas signe de défaite commerciale. En revanche, l’absence de réaction ou de réponse de la part de votre prospect peut être interprété comme un refus ferme et définitif. Recevoir un refus est la preuve que votre prospect vous a accordé de son temps. S’énerver après un premier refus mettrait complètement en péril la tentative de négociation et de réussite auprès de votre prospect. Tant que votre cible est réactive à vos messages, vous serez toujours gagnant dans la relation commerciale.

 

3.  Vendre pour vendre et oublier d’écouter son prospect

Pour établir une relation commerciale gagnante et mettre toutes ses chances de son coté pour “closer” ses prospects, posez le plus souvent possible des questions ouvertes: elles vous apporteront une mine d’or d’informations que vous pourrez exploiter durant votre processus de négociation, voir de déceler de nouvelles opportunités commerciales qui ne s’étaient pas présentées auparavant.

 

4.   Essayer de conclure une vente trop rapidement

Les commerciaux font souvent l’erreur de presser un prospect qui semble facile à signer tout de suite. Ils devraient davantage penser à la valeur de leur client sur le long terme. Les relations durables sont plus profitables que les « One Shot » rapidement expédiés.

 

5.   Se focaliser uniquement sur les nouveaux clients

Beaucoup de commerciaux oublient d’inclure des références clients dans leur processus de prospection. Or, très souvent lorsqu’un prospect hésite il sera plus convaincu par l’appel d’un client satisfait par la solution que par un long discours commercial. Il faut donc penser à entretenir de bonnes relations avec ses clients et ne pas hésiter à les solliciter pour faire la différence au moment fatidique.

 

Vous avez désormais des pistes très concrètes pour améliorer votre prospection commerciale. Si vous souhaitez mettre en place un système téléphonique pour votre prospection, nos offres sont sans engagement 🙂

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